W obecnych czasach, gdy większość działań sprzedażowych oraz marketingowych przenosi się do sieci, bardzo ważne jest budowanie baz potencjalnych klientów. Pozyskiwanie danych sprzedażowych i budowanie list osób potencjalnie zainteresowanych zakupem naszych klientów nie jest niczym nowym, jednak wraz z przeniesieniem do sieci, zyskało inny wymiar. Istnieje kilka sposobów na pozyskiwanie leadów, zarówno tak zwanych leadów marketingowych, czyli osób, które są na górze lejka sprzedażowego i dopiero poznają naszą ofertę, jak i leadów sprzedażowych, czyli klientów na dole lejka sprzedażowego, już prawie zdecydowanych na zakup. Leady można zyskiwać w procesie telemarketingu, organizowania eventów czy poprzez content marketing. Jednym z miejsc, gdzie możemy pozyskiwać leady, są również blogi i strony firmowe.
Co to jest lead?
Lead najprościej rzecz ujmując to nasz potencjalny klient, a co za tym idzie szansa sprzedażowa. Zazwyczaj lead zawiera wszystkie potrzebne dane naszego potencjalnego kontrahenta: imię, nazwisko, bądź nazwę, numer telefonu, adres email, ale także informacje o zachowaniach na stronie oraz przyzwyczajeniach, bądź potrzebach zakupowych. Informacje, które można uzyskać za pomocą leada zazwyczaj określa dział sprzedaży wraz z działem marketingu, bo to właśnie dzięki tym danym można przygotować ofertę sprzedażową lub strategię negocjacyjną. Dzięki odpowiednim danym można sprecyzować najlepszy moment na sprzedaż — a później z sukcesem wykorzystać te dane do pozyskania klienta, przeprowadzając go przez lejek sprzedażowy. Samo słowo “lead” oznacza właśnie w języku angielskim — prowadzenie.
Jak pozyskać leady ze strony firmowej?
Strona firmowa lub blog, oprócz oczywistych walorów reprezentacyjnych, ma również duże możliwości pozyskiwania leadów, na różnych poziomach, zarówno marketingowych, jak i sprzedażowych i to tylko od nas zależy, jak wykorzystamy te możliwości.
Rzetelne artykuły branżowe jako czynnik generujący leady
Jednym ze sposobów pozyskiwania leadów na blogach i stronach firmowych jest zamieszczenie rzetelnych artykułów branżowych, niekoniecznie typowo o samych naszych produktach, ale również o ogólniejszych kwestiach związanych z branżą. Wbrew pozorom content marketing jest nie tylko sposobem na skuteczne pozycjonowanie — dzięki różnorodnym treściom przyciągamy leady na różnym etapie lejka sprzedażowego. Może nie każdy z nich zostanie od razu naszym klientem, jednak dzięki tym zabiegom, możemy budować swój wizerunek eksperta, przyciągać zainteresowanie i zapaść w pamięć, do tego stopnia, że gdy potencjalny kupiec zdecyduje się podjąć działania, wróci na naszą stronę.
Odpowiednio przeprowadzony lead na tym etapie, może nie od razu umówi się z naszymi specjalistami na kontakt, ale być może zostawi adres e-mail z danymi, aby uzyskać darmowego e-booka z interesującymi go treściami albo zapisać się na newsletter? Dzięki odpowiednio zaplanowanej ścieżce działania jesteśmy w stanie poprowadzić naszego leada w dół lejka sprzedażowego.
Newsletter i darmowe treści
Bardzo skutecznym sposobem pozyskiwania leadów jest newsletter. Dzięki newsletterowi możemy nie tylko skutecznie kierować swoich potencjalnych kupujących do finalizacji transakcji, ale również wchodzić z nimi w bliższe relacje, podobnie jak w social mediach. Brzmi fantastycznie, tyle że w dzisiejszym zalewie newsletterów oraz dostępnych od ręki darmowych treści ciężko przyciągnąć leady samym formularzem zapisu. Dlatego najlepiej wykorzystać jeden z popularnych “lead magnet” -czyli darmowy bonus, który można otrzymać po wypełnieniu formularza. Najczęściej jest to darmowy e-book, przydatna checklista czy darmowe materiały, które możemy w jakiś sposób wykorzystać.
Pop-Up
Jedną z mniej docenianych form pozyskiwania leadów są pop-upy. Mogą być one irytujące dla potencjalnych klientów, jednak są również bardzo skuteczne. Najlepiej używać ich przy chęci opuszczenia strony przez klienta. Są bardzo przydatne również wówczas jeżeli kupujący porzuca swój koszyk: specjalnie przygotowanym kodem zniżkowym być może zachęcimy go do powrotu na stronę i sfinalizowanie transakcji.
Formularz kontaktowy
Podstawową jednak, choć najbardziej oczywistą formą pozyskiwania leadów jest po prostu formularz kontaktowy. Najlepiej by był dobrze widoczny na stronie i prosty w wypełnieniu — potencjalny klient chętniej dopyta o ofertę “na gorąco” niż, gdyby musiał logować się w tym celu na e-mail. A nawiązanie kontaktu to już pierwszy krok do sprzedaży. W tym celu świetnie sprawdzą się również przyciski, zachęcające do pozostawienia danych do kontaktu dla firmowego konsultanta.
Pozyskiwać leady ze strony internetowej lub bloga można w różny sposób, a ich skuteczność z pewnością będzie różna w zależności od branży, jaką reprezentujemy. Najważniejsze jednak jest, by wszystkie te możliwości wykorzystywać w odpowiedni sposób — zachęcający klientów, ale też nieirytujący zbyt nachalną sprzedażą.
